创业计划书指南

（一） 关于创业计划
        创业计划 (商业计划， Business Plan)它首先是一种吸引投资的工具，同时也是确定目标和制定计划的很好的参考资料，是一个企业管理和操作的行为指南。
        创业计划竞赛 参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或服务，围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，
创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。
创业计划竞赛的教育功能：创业计划竞赛的参赛者，在完成创业计划书的过程中，通过竞赛提供的系统培训以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的知识和智能体系；通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴；可以结识风险投资家、商界和法律界人士，并可以与媒体建立良好的联系；可以培养沟通能力、说服能力、组织能力，增强创业的勇气、信心和能力。
        （二）创业计划书的写法和一般组成部分
        创业计划一般包括：执行总结（概要），创业组织概述，产品与服务，市场分析，经营策略，管理队伍，路线研究，财务分析，机会和风险，资本需求等方面。
        1、执行总结（概要）
        是创业计划的一到两页的概括。简洁提出创业计划的设计和总体计划，要求有一定的吸引力和简洁的语言。使人能够最快地了解计划书的主要内容。
        2、创业组织概述
        宗旨
        名称、结构
        目标
        经营策略
        产品的价值
        需要设施
        3、产品与服务
        1）、描述产品/服务的优势：产品/服务的功能、价值、应用领域、服务方式。
        2）、技术描述：独有技术简介；技术发展环境。
        3）、产品的研究与开发过程及完善计划
        4）、产品/服务的前景
        4、市场分析
        市场需求预测
        市场容纳能力
        竞争优势
        市场发展的走势及应对策略
        5、经营策略 
         营销计划：前期广告计划，市场供求应对
        规划和开发计划：开发状态和目标
        制造和操作计划：后台完善操作，所用设备和改进
        6、管理队伍
        介绍管理队伍的构成
        管理队伍的能力和经验
        大致管理计划
        7、路线研究（发展战略）
        创业前期资金技术来源
        创业资金使用及技术完善过程及时间表
        资金流动及发展计划
        创业组织的发展步骤
        8、财务分析
        前期项目资金预算
        收入预测
        收入的分配及利用
        财务制度的完善计划
        9、机会和风险
        对于机会的预测和把握
        对于可预测风险的应对
        10、资本需求
        对于项目的预算
        对于项目的额外预测花销
        （三） 创业计划书包含项目的说明
        1、执行总结（概要）
        概要作为商业计划的第一部分，是对整个商业计划的浓缩，是整个商业计划的精髓所在。商业计划概要应简洁、清楚地介绍你的商业项目（产品或服务）的机会、商业价值、目标市场的描述和预测、竞争优势、核心的管理手段和资金需求、盈利能力预测、团队概述、预期投资人得到的回报等。
        2、创业组织概述
        此处要对创业组织做出介绍，重点是创业组织的理念和战略目标。作者应明确回答下列问题：
        1）创业组织的业务是什么？想取得一个怎样的市场和产品/服务领域？
        2）创业组织成立的背景如何？新生的公司将是一个什么性质的合法实体？
        3）公司的第一步（下一步）要做的工作是什么？
        在这部分，重点工作是给公司定位。即：战略是什么；关键的制胜因素是什么；什么是公司重要的里程碑。给风险投资家一个清晰的远景规划，使他们知道你打算和正在干什么。描述应该生动，但不能太长。
        3、产品与服务
        商业计划中的产品或服务必须具有创新性，所以计划书中一定要在某些细节上做出比较详细的解释。向风险投资家介绍它的优点、价值，把它与竞争对象进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。只有当一个新的产品或服务优于市场上已有的产品或服务时，它才可能受到顾客的青睐。清楚的解释产品或服务能完成的功能，从而使顾客能够认清它的功能价值。如果市场上存在替代性产品或服务，还应该解释它还具有哪些额外价值。
风险投资家往往很重视自己投资的风险，所以在认真完成产品或服务功能的描述之后，做出一个样品，对证明产品或服务的可实现性无疑是很有意义的。
        有必要对公司独立拥有的技术、技术发展的内外部环境和软硬件环境做出简要介绍。
也可以对研究与开发的基础和方向以及将来的产品或服务做出预测。
        4、市场分析
        公司价值的巨大增长只有在市场潜力同等巨大时才能取得。对公司将要进入的行业和市场进行分析，可以估计出产品或服务真正具有的潜力。所以商业计划书中必须对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。
这里有许多可以利用的信息资源：报纸、期刊、市场研究、专论、行业向导、贸易团体和政府机构公开的信息等等。当然，还可以向专家请教。
        5、经营策略
        商业计划中一项重要的内容就是阐述公司的销售和竞争策略。
        所谓销售策略，即公司产品或服务投放市场的理念。比如：公司计划怎样在市场上销售产品或服务以实现公司设定的市场目标？为了实现这个任务和完成这个目标，应当怎样尽可能清楚而完整地介绍产品或服务投放到市场的策略，以及公司的整个市场理念和投放计划等。
        所谓竞争策略，是指企业如何对付竞争对手以争取更大的销售收入，实现企业的经营目标的行动准则和方式。企业要在市场竞争中处于不败之地，必须根据企业的具体情况制定适合本企业的竞争策略。要制定企业的竞争策略，必须首先明确企业的竞争环境和竞争形势。企业的竞争策略从总体上可以分为三种类型：低成本策略、产品差异化策略、专营化策略，它们分别与企业的产品生产、产品开发和产品销售相关联。一般涉及如下问题：
        1）、营销计划：选择目标市场；制定产品决策（调整和计划合理的产品数量以适应各个市场的现实和潜在需求，调整和改进产品的式样、品质、功能、包装，开发新产品，优化产品组合，确定产品的品牌和商标、包装策略）；制定价格决策（确定企业的定价目标、定价方法、定价策略，制定产品的价格和价格调整方法）；制定销售渠道策略，选择适当的销售渠道；制定销售促进决策（人员推销、广告、宣传、公共关系、营业推广、组织售前售中售后服务等）。
        2）、规划和开发计划：产品或服务开发的规划目标、当前所处的状态以及开发计划，可能遇到的困难和风险预测。
        3）、制造和操作计划：产品或服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、技改的必要性和可能性。
        6、管理队伍
        管理部分一般是风险投资家在阅读概要部分后首先要关注的内容，他们急于知道管理队伍是否有能力和经验管理好公司的日常运作，所以有必要写一个相当简短甚至可以是粗略的管理计划。
介绍管理队伍时需要注意的是：
        1）、创业者有相关背景的经验和以前成功的经验比很高的学历更有说服力；
        2）、计划书中对管理人员的奖惩制度进行说明，可以使风险投资家更相信公司的管理队伍会以充分的热情来实现预定的目标；
        3）、公司主要领导成员的持股情况也有必要给予介绍。
        7、路线研究（发展战略）
在商业计划书中，要就企业发展战略中的一些关键指标或重要问题的决策及早做出系统的策划。画一个“图”显示公司将要面临的决策点，包括可能采取的替代方案等等。
系统而深刻的路线研究将使公司具有充分的灵活性，即使在面临压力时也能应付自如。
        8、财务分析
        财务分析的目的是为了显示公司的财务健康状况。商业计划书中应该把前面几个部分收集的数据整理成一个5年计划。这个计划包括以下三个部分：资金预算、收入预测和项目的资产负债表。项目的现金流量是一个非常重要的信息，因为它展现了计划执行中的资本需求数量。对于资本的评价，可以从收入和利润的预测开始，然后建立相应的资产负债表。在这之前，必须仔细考虑预期的人力资源和资本花费等方面的问题。
        1）、资金预算
现金流量计划是必须做的，它可以让风险投资家确信公司不会破产和面临金融崩溃，所以商业计划书中必须计划出所有可能支付的时间和金额。为了让公司现金流量计划更加准确，应该做出第一年的每月计划，第二年的季度计划，第三年的半年计划，第四年、第五年的年度计划。
        2）、收入预测
        风险投资家需要知道他们在每年年底的预期收入。按照商业计划所预测的标准收入线做出的五年的收入预测，会提供给他们一些重要信息。计算每一年的总收入和总支出从而得到净利润和损失，以每年的实际交付为基础制做收益表。
        3）、项目的资产负债表
        风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣，因为他们想知道资产的预期增长情况。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付为基础计算。
        如果缺乏财务预测方面的经验，可以向有关专业人士请教，也可以考虑把具有这种技巧的人士加入到你的团队里来。
        9、机会和风险
机会与风险总是相伴而生的。对于一个新创的企业，其未来所面临的情况总是未知的，这也正是创业的魅力所在。对于缺乏社会经验和必要的工作经历而又要尝试创业的学生来讲，涉及以下问题：
        1）、公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？
        2）、公司准备怎样应付这些风险？
        3）、公司还有一些什么样的附加机会？
        4）、如何在资本基础上进行扩展？
        5）、在最好和最坏情形下，公司未来5年计划表现如何？
如果可能的话，对公司一些关键性参数作最好和最坏的设定，估计出最好的机会和最大的风险，以便风险投资家更容易估计公司的可行性和他相应的投资安全性，这样获得风险投资的可能性就更大些。
        10、资本需求
        现金流量表可以反映出公司资金需求的时间和数量，但却不能反映出它的真正用途。一般来说，公司应该给愿意或能够出借或投资的人每一项具体的资本需求，说明它是用于研究、生产启动投资还是现金存留，等等。
简单地说，资本是一个企业运行的燃料，企业要想获得多达程度的发展，就必须添加多少燃料。大多数初创企业的失败，不是由于缺乏一般意义上的管理技巧或是产品，而是由于缺乏足够的资金。资金来源的渠道包括：
⑴个人；
⑵亲属和朋友；
⑶非正式的私人投资者； 
⑷产品/服务的供应商；
⑸银行；
⑹政府；
⑺投机资本；
⑻风险投资基金；
⑼首次公开上市；
⑽部分附属公司的上市。
对于新创公司来说，利用⑴、⑵、⑶、⑻所述的渠道更现实些。
（四）思考方法
　　1、收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）
　　　　利润=收入-成本
　　　　收入价格*销售量
　　　　成本=固定成本+可变成本
　　2、市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）
　　　Product：产品
　　　Price：价格
　　　Promotion：促销
　　　Placement：分销策略
　　3、波特五大竞争作用力(适用于分析是否应当进入某个市场或　产品领　域，以及是否具有长期的竞争力)　　　　　
        供应商议价能力
        购买者议价能力
        潜在竞争者
        替代品竞争
        行业内原有竞争
        4、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）
　　外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）
　　　　　　　客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）
　　　　　　　竞争对手（数量、市场份额、优势）
　　内部因素：营运（生产效率、成本因素）
　　　　　　　财务（利润率、资金利用效率、现金管理）
　　　　　　　产品（竞争优势、差异性）
5、3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）
　　Company公司
　　市场营销、生产运营、财务管理、战略规划
Competition竞争
　　行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量
　　Customers客户
　　市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度